Аналіз впливу характеристик товарів на результати особистого продажу

Анотація

У статті розглянуто взаємозв’язок між характеристиками товару і результатами його продажу, виявлено напрямки пошуку релевантних характеристик товару. Проаналізовано характеристики продукції, визначені за результатами опитування споживачів у процесі персонального продажу, за ознаками важливості, впливовості та значущості. В роботі запропонований алгоритм визначення релевантних характеристик продукту (послуги) з метою збільшення обсягу продажу в процесі персонального продажу. Для виявлення суттєвих характеристик продукту розроблена область пошуку, яка базується на різних підходах до класифікації характеристик продукту (послуг). Здійснено на окремому прикладі оцінювання впливу суттєвих характеристик (ефективність послуг, надійність, репутація компанії) на результат персонального продажу.

Ключові слова: релевантні характеристики, алгоритм, персональний продаж, впливовість, важливість, значущість.

DOI: 10.15276/mdt.3.1.2019.3

1. Gladkih I.V., & Svetlanova ZH.V. (2006). Izmerenie znachimosti harakteristik tovara v marketingovyh issledovaniyah [Measuring the importance of product characteristics in marketing research]. Vestnik Sankt-Peterburgskogo universiteta – Bulletin of St. Petersburg University, 8, 2, 65–87 [in Russian].


2. Posypanova, O.S. (2012). Ekonomicheskaya psihologiya: psihologicheskie aspekty povedeniya potrebitelej. Monografiya. [Economic psychology: psychological aspects of consumer behavior. Monograph]. Kaluga: iz-vo KGU im. K.E. Ciolkovskogo [in Russian].


3. Coville, A., & Braun, P. (2015). Relevantnost'. Sila, kotoraya menyaet vzglyady i povedenie potrebiteley i pozvolyaet vsegda operezhat' konkurentov [Relevance. The force that changes the views and behavior of consumers and always allows you to stay ahead of competitors]. Moscow: Azbuka-Biznes [in Russian].


4. Fishbein, M. (1963). An Investigation of the Relationships between Beliefs about an Object and the Attitude toward that Object. Human Relations, 16, 233–239. Retrieved from: https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/001872676301600302.


5. Lancaster, K. (1966). Change and Innovation in the Technology of Consumption. The American Economic Review, 56, 1/2, 14–23.


6. Myers, J.H., & Alpert, M.I. (1968). Determinant Buying Attitudes: Meaning and Measurement. Journal of Marketing, 32, 13–20.


7. DiPaula, A., & Justason, B. (2003). Integrating Explicit and Implicit Approaches. Quirk's Marketing Research Review. Retrieved from: http:// www.quirks.com.


8. Rajko, D.V., & Cejtlin L.M. (2016). Marketynghove zabezpechennja spozhyvacjkoji pryvablyvosti tovaru promyslovogho pryznachennja [Marketing provision of consumer attractiveness of industrial goods]. Marketyngh i menedzhment innovacij – Marketing and Innovation Management, 1, 22–31 [in Ukrainian].


9. Vikhanskyi, O.S. (2006). Strategicheskoe upravlenie [Strategic management]. Moscow: Ekonomist [in Russian].


10. Kotler, Ph. (1967). Marketing Management: Analysis, Planning and Control. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall.


11. Johnson, M.D. (1989). On the Nature of Product Attributes and Attribute Relationships. Advances in Consumer Research. 16, 1, 598–604.


12. Oklander, M.A., Oklander, T.O., & Yashkina, O.I. (2017). Tsyfrovyi marketynh – model marketynhu ХХІ storichchia [Digital Marketing – The Marketing Model of the 21st Century]. Oklander, M.A. (Ed.). Odesa [in Ukrainian].


13. Oklander, M.A. (2002). Problemy formuvannia marketynhovoi systemy krainy [Problems of the formation of the country's marketing system]. Kyiv: Naukova dumka [in Ukrainian].


14. Oklander, M.A., Oklander, T.O., Pedko, I. A., & Yashkina, O.I. (2017). Marketynhovi doslidzhennia innovatsii ta pidpryiemnytski ryzyky [Marketing Research Innovations and Business Risks]. Oklander, M.A. (Ed). Odesa: Astroprint [in Ukrainian].


15. Oklander, T.O. (2011). Innovatsiini metody vplyvu na spozhyvachiv: aromamarketynh [Innovative methods of influencing consumers: aroma marketing]. Marketynh i menedzhment innovatsii – Marketing and management of innovations, 3, 97–101 [in Ukrainian].